[Business Skill] 이직 시 연봉 협상에서 이기는 방법

이번 포스트는 한경BUSINESS 칼럼 '[이태석의 경영 전략] 이직 시 연봉 협상에서 이기는 방법'을 읽고 정리한 글 입니다.

이직 시 연봉 협상에서 이기려면 상대에 대한 철저한 정보 파악 뒤 임해야 실패 가능성을 낮출 수 있다.

요구와 욕구를 구분할 줄 알아야 한다

해당 글은 협상에서 요구와 욕구를 구분할 줄 알아야 한다는 것을 강조하며 시작합니다. 누구나 협상에서 적절한 타이밍에 치고 빠져야 한다는 것은 알고 있지만 쉽지 않은 일이며, 협상을 하기 전에 상대에 대한 정보를 미라 파악하는 것은 매우 중요합니다. 또한, 협상의 마지노선을 파악하고 요구와 욕구를 구분하는 것이 필수이며, 무조건 밀어붙이는 것보다는 상호작용적으로 움직여야 한다는 것을 알아야 합니다. 이태석 님의 글에서는 협상에서 필요한 요소들을 소개하면서 협상가의 노련함이 얼마나 중요한지를 강조합니다.

이기는 협상을 위해서는?

협상은 각 당사자가 자신의 이익을 극대화하려는 노력을 하기 때문에 어려운 과정입니다. 이를 위해서는 상대방의 입장을 이해하고 그들의 요구와 욕구를 파악할 필요가 있습니다.

첫째, 상대방에 대한 정보를 파악하는 것이 중요합니다.

상대방을 잘 알지 못한 상태에서 자신이 원하는 것을 얻기는 어렵습니다. 그래서 먼저 상대방에 대해 조사하고 필요한 정보를 수집하는 것이 필요합니다.

둘째, 협상의 마지노선을 파악하는 것도 중요합니다.

상대방이 어디까지 양보할 수 있는지를 알아야 하며, 이를 파악하기 위해서는 상대방의 제안을 분석하고 그 이면에 있는 의도를 파악해야 합니다.

셋째, 요구와 욕구를 구분해야 합니다.

많은 사람들이 이것을 혼동하는데, 요구는 상대방에게 원하는 것을 직접적으로 요청하는 것이고, 욕구는 그 요구를 통해 달성하고자 하는 목표나 이유입니다. 이를 구분하면, 본질적으로 중요한 욕구를 파악하고 이를 충족시키는 방안을 모색할 수 있습니다.

넷째, 질문의 기술을 알아야 합니다.

노련한 협상가는 유도질문을 활용합니다. 기준에 부합하는 조건을 제시한 상대에게 제안을 수락하는 대신 다른 조건을 붙이는 방식으로 원하는 것을 조율합니다.

마무리

요구와 욕구를 구분하는 것은 상대방과 협력하여 해결책을 찾아나가는데 중요한 역할을 합니다. 따라서, 협상을 할 때에는 이를 고려하고 적절히 대처하는 것이 필요합니다. 가능하다면 상대의 제안을 먼저 듣고, 내가 생각했던 기준과 비교하여 '반드시 얻을 것'과 '줄이거나 포기할 수 있는 것'을 구분하여 협상에 임해야 하며, 빠른 판단을 위해서는 사전에 '내가 반드시 얻어야 하는 것'에 대한 고민과 정리가 필요합니다.